小鲫私享汇：货代如何做好网销和私域运营,实现营销增长

背景：

货代企业分传统货代业务和跨境电商物流业务两种大类。传统货代业务和跨境电商物流企业大多数采取传统的营销方式进行客户拓展：通过组建线下销售团队，采用电话与客户沟通，推进销售进程，最终拿到委托。主要有以下几种方式：

获取客户线索。客户线索的获取来源主要通过：各类行业B2B网站、企查查、天眼查、展会、活动沙龙等方式，其主要的目的是拿到客户的手机号码，打电话或加微沟通。

购买线索工具。部分货代企业为节省客户线索资料的获取时间，购买了线索提供工具：探迹、领客、天眼查、企查查、爱企查等，获取到关键人的电话后，安排销售进行高强度的电话筛选意向客户（一般而言每天至少100以上的电话量，并有电话的转化考核），缺乏精准线索和良好话术，转化效率不高，销售比较抗拒；

机器人外呼工具清洗筛选线索。有些企业进一步购买了机器人外呼工具：励销云、七鱼、言通等自动外呼工具，采取机器人筛选清洗客户线索，效果不尽如人意。

线上广告宣传。还有一些企业尝试通过投放百度、抖音、微信朋友圈付费广告导流转化，建设企业自媒体（微信公众号、视频号、抖音等），因为缺乏专业团队和方法论，发现花了很多资金和精力，还是没有达到预期效果。

很多企业老板因此变得迷茫了。在这一背景下，小鲫科技组织卫瓴专家和几位货代行业的营销从业者，举办了一场内部的私享会，一起讨论货代行业如何做好网销和私域运营，实现企业营销增长。

主题：
货代如何做好网销和私域运营实现营销增长？

参与嘉宾:
北辰物流  营销负责人 金总
九方通逊  营销负责人 朱总
中景新程  市场负责人 范总
竭诚物流   总经理 陈总
洋溢物流   营销负责人 薛总
卫瓴科技   营销生态负责人 徐总
小鲫科技   总经理 张总

话题一：如何实现精准营销和选择拓客工具

精准营销的前提梳理出公司目标客户画像。很多企业在客户画像刻画方面的工作做得粗放。老板层面可能比较清楚，但没有总结或传承到一线员工，导致很多新销售入职公司后，一线销售主管采取简单粗暴的管理的方式，拿到客户资料（联系人和手机号），要求销售通过大量的电话进行筛选出有意向的客户。实际很多线索资料明显不符合公司目标客户画像，做了很多的无效电话工作，转化效果很差。

我们采取网销手段，第一步也是要搞清楚企业目标客户群体画像，特别是刻画目标客户画像的维度要根据不同的业务进行区别。其次是了解目标客户触达的渠道和手段，针对目标客户群，采取集客手段，主动出击，让客户主动找到我们，表达合作意向，我们获取的客户线索是精准和高质量的。

关于拓客工具的选择，目前市场上有很多的工具，各有特点，并不是选择一种。选择的标准就是如何有效帮助拓展客户，而且成本上是最经济的。会议上专家建议可尝试的营销拓客工具组合方式：探迹（获取手机号线索，进行加微或外呼）+卫瓴（线索获取和线索商机培育工具）+励销云（外呼清洗线索），该组合可以根据企业组织阶段和需求来。关于市场上各类拓客工具的分析，后续小鲫科技会进一步安排分享会。

话题二：适合货代的网销方式（线上销售）有哪些？

货代本质上还是和人打交道，目前大家日常使用比较多的有搜索引擎（百度、360、搜狗等）、抖音、微信公众号、微信视频号、小红书、个人微信、企业微信、腾讯企点（企业QQ）、搜索引擎营销（SEM）、邮件、bilibili、知乎、头条等。货代企业前期做网上营销，建议不要上太多，一般做微信公众号、微信视频号和抖音，前期主要以内容输出为主，这需要企业根据公司实际情况安排好相应的资源：配备专门的人员+科学的营销方法论+营销护航。关于如何做线上营销内容输出，与会企业希望后续做更详细的专题分享。

话题三：企业私域怎么构建？

我们获取客户线索后，线索留存在哪里。是个人微信、企业微信、企业QQ、还是CRM系统（自研或外购）？大家普遍的共识是用的比较多的是微信（12亿月活，平均每天用在微信的时间82分钟，超过95%的品牌在微信小程序上开设了微信店铺），钉钉主要是企业内部协同。因此对外客户私域运营工具建议使用企业微信留存，它和微信有良好的生态协同，实现多种营销业务场景的一键加微：

• 拜访扫码加微
• 展会现场加微
• 活动沙龙报名加微
• 企业官网加微
• 抖音、微信视频号视频加微
• 微信公众号扫码加微
• 宣传海报加微
• 短信链接加微
• 。。。

后续可以持续进行用户运营，内容运营、活动运营，方便持续培育线索到商机。

话题四：私域如何运营？

私域运营重要的工作：用户线索分配、用户标签、运营素材准备（内容）、运营时间安排、用户裂变追踪等。
线索分配。很多企业按照销售人数分配，或者直接给到新销售人员。部分老销售因为手里服务的客户较多，自己来不及跟踪新的线索，导致线索被浪费；新的销售因为销售转化能力不高，线索转化率低，造成公司线索浪费。会议上专家建议线索采取奖励的方式根据销售业绩高低、线索转化率高低等多维度来进行自动化分配，促进公司线索高质量的利用和转化。
客户标签分层。针对客户标签，对用户进行类别和成熟度的标签是靠手工打标签，费时费力。可以利用自动化工具，根据线索用户在私域的行为，自动化打上标签，并主动推送给负责转化的销售，及时跟进。
 

运营素材准备。这是个非常难，而且是一个持续的工作。这些内容需要企业花大量的时间梳理和准备。按照客户成熟度，从简单的企业介绍、产品介绍、方案介绍、行业资讯、成功案例、活动通知等维度去做准备。企业可以准备通用的素材供销售转发，销售个人可以根据企业的客户群体特征准备自己的资料库。资料库可以追踪线索人员的访问行为。
 

大家还针对线索培育的运营时间如何安排、用户裂变追踪进行了交流。

通过本次交流，大家对货代网销和私域运营有了初步的认识，会后大家希望能组织一次针对销售团队管理的交流，分享销售管理过程中的实践经验。小鲫科技张总表示我们会尽快安排，相关活动将及时通知大家。

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