小企业如何搭建适合的销售管理体系？

回答这个问题前，我们先简单粗暴的按照规模大小把企业分为小微、中型、大型三类。不同企业规模其销售体系的建立的条件和要求不一样。中大型企业建不建销售体系，答案非常肯定，一定要建。但是怎么怎么建，很多人不一定清楚。我们今天交流的主题是小微企业如何建立适合的销售体系，我们一并对比交流。在回答这个问题前，我们先搞清一个问题：

小微企业需要销售体系吗？

我想不同的人会有不同的答案。我们的意见：如果我们关注短期行为，不希望公司做大，企业就那几个人，就算了，毕竟做体系的事情费时费力；如果我们希望企业能存活长久，做大做强，就一定要搭建销售体系，从小就要开始做，积沙成塔。经济不好的时候，往往会有诞生出伟大企业的机会。

小微企业如何建设适合销售体系？

（一）我们先看一下销售体系在各类型公司的能力维度要求，企业根据实际情况参照来搭建。

注：*表示建议具备。

1、销售体系基础能力

要求	小微企业	中型企业	大型企业
客户画像	*	*	*
联系人角色	*	*	*
线索标准	*	*	*
商机标准	*	*	*
决策链要求	*	*	*
销售阶段定义	*	*	*
客户阶段定义	*	*	*
销售流程图	*	*	*
痛点/目标	*	*	*
拜访过程管理		*	*
SPIN销售法		*	*
雷达图		*	*
销售工具包	*	*	*
入职培训	*	*	*
入职培训（脱产）			*
内训讲师		*	*
内部录课			*
日常提升培训	*	*	*
方法论内化			*
售前团队培训	*	*	*
实施团队培训	*	*	*
客服团队培训	*	*	*
客户成功团队培训			*
高管培训			*

2、销售制度

制度名称	主要内容	小微企业	中型企业	大型企业
销售制度 -基础制度	客户管理	*	*	*
	线索管理		*	*
	商机管理	*	*	*
	客户流转		*	*
	商机流转		*	*
	冲突判定		*	*
	销售过程管理	*	*	*
	提成激励	*	*	*
销售制度 -激励制度	过程激励		*	*
	结果激励	*	*	*
	阶段结果激励			*
	替换激励			*
	其他激励		*	*
销售制度 -晋升制度	职级晋升制度		*	*
	岗位晋升制度		*	*
	调薪制度		*	*
销售制度 -淘汰制度	末位淘汰		*	*
	开除机制		*	*
	PIP（绩效提升计划）			*
SFA/CRM定义	名词/字段定义解释	*	*	*
	使用技巧		*	*
	日常维护要求		*	*

3、销售管理者能力画像

能力分类	具体工作
业务辅导能力（Coaching）	总结形成团队销售策略和方法，可复制，可持续在团队传递成功经验辅导：可根据时间/人/事/目标进行辅导
业务管理能力	团队目标管理帮助团队实现或超额完成目标重点项目的管理和辅导销售漏斗管理和辅导
销售系统管理能力	看目标看漏斗看行动看业务构成资源管理
团队管理能力	懂招、育、留、用人企业价值观践行落地塑造团队氛围
市场洞察	市场洞察市场分析机会分析

根据上面123销售体系能力在不同规模企业的基本要求，我们建议小微企业搭建销售体系时，可以从如下几个方面进行。

（二）如何搭建小微企业销售体系

1、建立共同的销售语言

销售团队无论大小，都需要建立共同的销售语言，这样有利于沟通协同，保持基础的销售行为规范，为后续团队扩充奠定基础。在初始阶段，可以安排一些专业的销售管理者（有过小团队到大团队管理经验）在企业做一些基础内训，让大家对销售方法论体系有一定的了解，比如客户画像、销售漏斗、商机标准、联系人角色、销售阶段等。在这个阶段，企业可以购买市面上大家使用比较多的销售管理工具软件，他们一般自带销售方法和基础的体系。不要在团队早期就开始导入复杂的销售管理工具（比如运营型的，销售管理工具分为营销拓客、销售过程管理、销售运营管理。早期尽量购买营销拓客型软件，比如：探迹、卫瓴等，轻量化，易上手），因为复杂繁重的销售运营管理工具的落地，在短时间内会拖慢业务，见效慢。

2、建立初步的销售管理制度

团队初期，规模小，需要解决生存问题，以拿结果为主，所以建立基础的客户管理（客户拜访、客户信息管理）、商机管理和提成激励制度即可。制度本身也是一种销售语言，通过早期简单制度导向，鼓励销售拓新、持续拿到业绩，为后续团队发展固化基础的销售意识和规范。制度在后续业务拓展中，需要根据实际情况逐步优化，但切忌频繁修改销售制度，一定要保持制度新的延续性，确保是可预期的销售政策体系。

3、持续提升一线销售管理者的能力

一线销售管理者大多数是从业务能力强的销售提拔而来，他们对销售管理的综合能力认知较少，需要给他们树立一个标尺或一面镜子，让他们清楚他们离优秀销售管理者的距离还有多远，欠缺哪些能力，让他们对自己有个清晰的认知。一线销售管理者是前线作战部队的指战员，他们的业务能力和管理能力制约一线作战单元的业绩输出，最终影响企业整体的业绩。因此企业要特别重视对一线销售管理者的团队业务能力和管理能力提升培养，围绕业务辅导、业务管理、系统管理、团队管理、市场洞察几个方面，帮助他们从经理销售到销售经理角色转变，跨过一个巨大的成长鸿沟。

4、持续塑造企业销售文化

每家成功的企业，其销售团队具有独特的文化。就像《亮剑》李云龙打造的独立团，其成员均具有不同的于其他团队的气质—不畏强敌，敢于亮剑，狭路相逢勇者胜。这种气质就是团队的文化。销售团队的文化不是短期构建的，需要团队的管理者长期来建设和维护。销售工作需要团队协作，需要全企业协同部门提供支持，建立相应的制度和文化保证，确保听到炮声的一线部队随时呼叫炮火，无论会遇到多大的困难，企业上下做到胜者举杯相庆，败者拼死相救。销售拥有足够的支持（激励和弹药），他们就可以无后顾之忧的嗷嗷叫的往前冲，这样的销售团队所向无敌。销售文化不只是销售团队的文化，也是企业文化的一部分，因此我们从经营者到各级销售管理者一定要重视销售文化的建设，协调好各个支持部门。

5、将一线销售作为未来干部培养

小企业，早期销售人员比较少，因此老板在招聘销售人员时一定要着眼于培养未来销售干部的角度去招聘销售，认真评估人员的综合素质。入职后，不断引导他们往顾问式销售发展，重视销售基础方法和销售工具的使用，养成规范的销售行为习惯，目标客户要甄别，客户资料要全，联系人角色要清楚，决策链清晰，拜访记录及时维护，通过工具来帮助自己开展销售工作等。我们在购买第三方销售管理工具时，其采购的原则也是强调销售赋能而非销售管控。帮助一线销售减轻线索获取、线索清洗、线索培育的工作量，把时间聚焦到产品学习、方案撰写与客户关系增进上。因此特别建议初创企业开展营销工作时，一定要购买一些效率赋能的软件工具，而且这些工具不是很贵，性价比很高。

这几条，都是销售的基础工作，做起来相对容易些。如果长期坚持执行，会给你带来不错的业绩效果。

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