我们很多企业都有基础的销售力量，建立了直销团队，少的1-2个人，多的上百人。大多数采用的电话约访+上门拜访的方式进行拓客。在没有市场部门前，销售人员大多数都是身兼两职：获取销售线索和线索转化。
很多销售主管从top sales被提拔起来做主管，或者在公司做销售时间久了，老板觉得这人的资历够了，自己也信得过，就当起了销售主管，负责带新的销售。但是，这些所谓的销售主管，并没有经过系统性的进行销售主管岗前培训，不知道怎么带团队，对企业销售体系的建设埋下了巨大的隐患——销售人员更迭频繁，销售业绩出不来，销售主管收入不高不愿意当主管，公司销售团队难以复制无法出规模等等。
最近小鲫科技团队走访了很多朋友的企业，和他们分享了之前带直销团队的经验—《小鲫科技销售团队7步管理流程》，把销售行为进行拆解，特别是适合刚提拔的销售主管进行学习掌握，希望对大家有所帮助。
资料要围绕目标客户画像进行，资料质量要高，数量要足，要满足一天的电话预约量。按照一天100-150个电话呼出的量，资料至少要准备150-200个。查资料是销售最基础的工作，资料的质量关乎后面电话和加微信转化率。
一般要求资料要至少具备6个有：企业全称、老板姓名、联系电话/邮箱、企业地址、主要业务类型和规模（分支机构）、企业网站。6个有的目的是方便我们和客户电话约访和加微约访时对客户有基本的了解，有针对的性的沟通，确保预约顺利。
这一步一定要注意：打电话的目的是为了约见面，不是在电话里讲解产品。很多新销售经常在电话里详细的介绍产品，导致销售流程受阻。
工作量：电话约见，每天100个有效电话量；每通电话/每次加微至少3次以上的主动见面请求；每天加40个微信或100邮件；
很多新销售或者销售主管认为一个人一天100个电话打不完，你可以把电话时间进行分段拆解，分段电话量：
分时段电话量的统计，不仅可以提高效率，同时可以随时掌握分时段打出意向客户数量。电话时间，要根据每个区域企业和老板的工作作息时间确定，比如在深圳，14:00之前不要打电话，都在午休。
销售见客户前，经理电话确认：销售4通电话的第一个（给销售约到客户的对象打电话，经理判断是否是老板、是否知道面谈的内容、是否知道销售代表是谁），确保是有效的拜访。
销售4通电话的第二个，到客户楼下向经理确认准时到场。
2、说明来意，针对客户老板准备5-8个有效问题和4个客户案例：
第四步：产品、服务方案演示，目的是激发客户的购买欲望
需求二D2：FABE+“您看，对您有帮助吧”=信号
销售人员对上述方法一定要先固化，再僵化，最后优化，成为本能反应。
注意：每次见面，买不买不重要，关键是必须要把产品和公司介绍清楚给客户。
第3个电话：远程协助答疑。主要解决新销售对产品讲解不清楚，客户对产品有认知偏差，导致后续无法再跟进客户，提升销售的效率。
很多新销售在这一步，不主动提出来，等着客户来提，导致销售周期很长。这一步的目的有两个：甄别客户是否具有真实的购买意愿和判断客户需求是否挖掘的准确。
2、经理四通电话的第四个，和经理配合给客户更好解决方案的促成配合电话；
3、促签单： 主动拿出合同、递笔、让客户确认 ，如：某总，您觉得没问题的话，只要在这里确认一下就可以了！
很多客户在我们提出签单要求时，会提出各种问题来拒绝签约、拖延签约或提出额外的赠送要求（蚕食我们的利润空间），这个就需要我们日常总结我们异议处理的话术和技巧，比如异议处理百问百答。异议处理的目的就是维持正常销售流程，需要把客户的各种疑虑和借口全部消除掉。如果是需求没有挖掘准确，需要重新回到挖掘需求的阶段。
注意：1、异议处理阶段，我们很多新销售会认为价格是阻碍客户签约的最大原因，其实价格是最好处理的问题，一定要搞清楚客户不签约的深层次原因。
2、异议处理，一定要全程赞美客户，心态要平和，从客户的视角去理解他反馈的情况，千万不要被客户的情绪和行为所影响。
对于成熟的销售而言，售后服务才是真正的销售开始。我们很多销售签完合同收完款，就不管客户了，认为售后服务是服务部门的事情。这就是为什么很多三流销售干了很多年还一直忙于自我拓新的情况。
一般而言，随着销售签约客户数量越多，客情关系好，很多生意是老客户转介绍过来的，所以销售的售后服务非常重要。一般怎么做呢：
2、未签单----要达到的目的：让客户详细了解产品；要求转介绍客户；留下下次拜访的借口；
3、销售4通电话的第四个，离开客户后的情况说明电话。特别是逼单阶段的客户，很多销售缺乏逼单经验，没有签单就回来了，我们通过这通电话，促成签单成功的比例大约为20%。
4、服务：随时告诉客户产品升级信息、行业资讯、资源对接等
为方便大家直观了解和参考，我们把上述分享整理成一张日常操作图：小鲫科技地推团队7步管理流程。如果需要，请扫码获取资料。
