如何做到200%的销售业绩增长？

为什么我们销售人员增加了，销售业绩反而没有增长？

为什么我们的销售业绩一直徘徊，没有实现业绩突破？

为什么我们的销售目标一直完不成？

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我们过去销售团队的管理是粗放型管理，今天聊聊销售的精细化管理——销售漏斗精细化管理。

什么是销售漏斗？

销售漏斗是一种客户生命旅程、商机过程管理模型，由于销售各阶段都是有转化率的，下一阶段的总量小于上一阶段，形成类似漏斗形状，故成为销售漏斗。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

销售漏斗管什么？

一般而言销售漏斗管理的是商机，从线索到赢单的每个阶段（意向、产品/服务方案演示、方案报价、异议处理、合同签约、赢单、丢单），是帮助销售管理者进行销售过程管理，销售预测，销售问题诊断的工具，也是销售主管每日ABC必做的工作，具体可以看小鲫科技销售管理七步法，因此销售漏斗就称为商机管理漏斗。另一方面从客户生命旅程来看，增加了市场获客（营销获客）、销售转化（客户培育）和服务履约（售后交付）三个协同方，把客户分为：潜在客户、意向客户、价值客户、成交客户、续费增购客户、流失客户几个阶段，每个阶段都有转化率，形成漏斗，我们称之为客户生命周期漏斗，用于帮助企业管控整个客户资源的转化留存情况。我们这次先分析销售商机漏斗。

销售漏斗包含哪些要素？

四要素：商机数量、阶段转化率、阶段留时和客单均价。‍‍‍‍‍

• 我们把客单均价和商机数量合并称为商机总量，为了更好的分析销售存在的分析问题，我们一般拆解进行统计分析。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

• 阶段转化率也成为漏斗斜率，在看漏斗图形的时候就是通过斜率来直观的观察。漏斗斜率是指相邻两个阶段接点切线与垂直线间构成的角度。‌ 斜率越小，说明漏斗形状越接近直线，这意味着每个阶段的转化率较为稳定，整体效率较高。反之，斜率越大，漏斗形状越弯曲，说明转化率波动较大，效率较低‌。在销售漏斗中，斜率与销售技巧和销售管理能力密切相关。一个良好的销售漏斗应该尽量保持直线形状，即斜率较小，这样可以确保每个阶段的商机量较多，且转化率较为稳定。斜率的大小反映了销售过程中各阶段的转化效率，是评估销售漏斗健康状况的重要指标之一‌。

• 阶段留时也称为销售阶段流速，也就是商机流过这个阶段的时间，即销售阶段周期，主要用于我们诊断销售每个阶段销售能力和进行销售预测的核心指标之一（预测业绩=销售线索数量×（阶段）转化率×流速（销售周期）×平均单价）。

   

  销售漏斗分析有哪些重要作用？

• 对业务的支撑有预期。一般可以通过漏斗中商机总量和各阶段的分布、转化率对未来销售产出做一定时间的预测，便于后续公司协同部门（生产、销售、履约交付部门）之间工作的规划和安排。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

• 诊断销售管理问题。漏斗的不同形状代表商机在各阶段分布的情况，通过漏斗健康度，诊断销售过程管理中出现的问题，比如通过转化率和流速，发现销售员工面谈挖掘需求的能力、产品演示能力、逼单能力，异议处理能力等是否存在问题。

• 指导后续销售管理动作。在预测分析和健康度分析后，就会产生后续行动计划，通过行动计划改善漏斗健康度，促进销售过程健康开展。

漏斗分析的前提是校准商机，比如销售阶段、商机金额、预计赢单时间，这些字段准确后才能做漏斗分析。

如何做销售漏斗分析？‍‍

1、我们看到商机总量是达标的，但我们还要看不同商机金额分层的占比是否符合销售管理的预期。我们的日常管理是希望销售增加大客户的商机开拓，但大客户商机量很少，那这个漏斗就是不健康的，销售体系在大客户的发力就是不足的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

2、一般第4季度商机签约速度会较快，客户也希望年底做决策，那我们就要关注商机流速尤其是方案说明阶段、异议处理阶段是否拖得长，从而观测漏斗健康度。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

1、我们在年初的时候，很可能是头大、尾大、腰小的状态。主要的原因一般是第4季度和第1季度销售在商机获取上投入的精力很大，在商机推进上很努力，一部分商机在第4季度没有成交，临近签约决策。

2、每年第3季度，我们希望看到的漏斗是前几个阶段无论数量还是质量上都比较好，主要目标是为年度的冲刺做商机储备。如果这个时候在前几个阶段商机储备不足，我们销售管理的重点方向就是大量储备有效商机。

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• 销售漏斗分析的核心是围绕四要素，但实际应用中，要根据行业、客户、产品等业务场景，做具体分析：

   

• 销售漏斗的形状分析是我们最直观的常用方法。同样的形状在不同的时间和不同的销售激励政策导向下会有不同的解读。